経営コンサルタントの収入は、自分の営業力に依存する。他から仕事を下請けすることもあるが、それはマージンを抜かれたままの状態であり、実入りは少ないと言えるだろう。
やはり、自分で仕事を取れてこそ経営コンサルタントなのである。もっとも、駆け出しの新米経営コンサルタントの場合には、まずは師匠、先輩、仲間と言った経営コンサルタントから仕事をもらって「経験を積む」ことや、「実力を蓄える」ということも必要だ。
しかし、いずれは自らが「仕事を受注する」という時期に来る。その際に悩ましいのが報酬交渉である。基本的に、経営コンサルタントの場合には、報酬額はあってないようなもの。善し悪しは別として、相手の懐具合を見ながら、報酬額を決定していくことになる。
受注時における報酬の決定は悩ましいが、決して難しいわけではない。しかし、多くの経営コンサルタントがもっと報酬額を引き上げることができるのに、かなり安い報酬額で引き受けていると言う現状がある。もちろん、それが悪いということではない。成果報酬と固定報酬を二重で設定すると言う方法もあるからだ。
経営コンサルタントの中でも、特に中小企業診断士は公的業務の受注割合が高い。公的機関とは、主に商工会議所や商工会、中小企業団体中央会の商工3団体が中心となる。
もちろん、それ以外でも市町村など様々なところから依頼があり、これらの依頼は中小企業診断士の資格を持つ経営コンサルタントに多く依頼がある。これは、ある意味中小企業診断士資格を持つ人間の特権だろう。
中小企業診断士は、国が認める唯一の経営コンサルタントの国家資格とあって、公的機関の担当者も無難に依頼することができるという側面もある。下手な経営コンサルタントに業務の委託を行って、問題でもあれば大変である。特に、経営コンサルタントは使ってみないと分からないということもあり、中小企業診断士の有資格者であれば国家試験を通過しているのだから、無難なわけだ。
中小企業診断士資格は、独占業務がないため「食えない資格」「使えない資格」の代表例として揶揄されるが、実はそれなりに評価はされているのだ。
出版が経営コンサルタントの王道的な営業方法だとしたら、もう一つは講演である。
これは、自分の知識を人に伝えることで信用力を得るもので、現在でも多く利用されている方法である。経営コンサルタントに限らず、士業の営業方法としては昔から活用されている。
講演やセミナーなどの講師として自らが登壇することで、そこに参加した人を惹きつけ、顧客にする。「あの先生に依頼したい」と思ってもらうのが重要となる。そのためのポイントは大きく分けて3つある。
ここでは、3つのポイントについて触れていこう。
経営コンサルタントにとって、どのように顧客を見つけるのか、と言うのは特に経営コンサルタントして独立した初期、あるいは独立を計画している人には厄介な問題である。
1件程度の顧問先がまずは見つかれば、生活はできるようになるものの、その1件の顧問先を見つけるのがまずは課題となる。
そこで、経営コンサルタントの顧客の見つけ方、すなわち営業方法についていろいろとご紹介していこう。実際にコンサルタントがどのように顧客を見つけ出していくのか、成約をしていくのかについて参考になればと思う。
今回は、まずは古典的な方法でありながらも高い効果を得ることができる方法である「信用力を高める」ということを紹介していく。
経営コンサルタントと言うのは、仮に本当の意味で高い実績があった（例えば、自分でビジネスに成功した）としても、それを証明するのは難しい。顧客、すなわちクライアントと言うのは、高い顧問料あるいは報酬を払うのだから、信用のある経営コンサルタントに頼みたいと思っている。
このため、新米や若手の経営コンサルタントは仕事を取るのが難しいわけだ。
一方、新米や若手であっても、いきなり仕事を取ることができる程度の信用の高め方は存在する。