経営コンサルタントに不可欠な能力は何か？もちろん、経営コンサルタントとしての知識も経験も人前で話す能力もコミュニケーション能力も・・・
いわば、あらゆる能力が総合的に必要な職業が経営コンサルタントである。中でも、最も重要な能力は何かと言われれば、営業力であろう。
経営コンサルタントは経営の専門家である。経営とは、顧客に対して商品やサービスを提供して売上を作っていくことである。であれば、商品やサービスを生み出す力と、それらを売る力の2つが主に必要だ。
生み出す力と言うのは、コンサルの世界で言う知識や経験と言ったものが該当する。一方、売る力というのは、それらのサービスを提供するクライアント企業を探すことだ。この2つの力は車の両輪のように、いずれも重要度は高いわけであるが、どちらが重要かと問われれば営業力だと言うことになる。
その理由は簡単だ。どんなに良いサービスを持っていても、それを購入してくれる人がいなければそのサービスを知らしめることも、提供することもできない。どんなに良いものを持っていても、買う人がいなければそこに価値はない。
一方、それほどの商品やサービスを持っていないとしても、売ることができないわけではない。これは、普通の会社に当てはめてみても分かるだろう。
良い物だからと言って、必ずしも売れるとは限らない。一方、悪徳商品であっても、売れるものは売れる。商品やサービスの良さも重要ではあるが、売る力の方がはるかに高い重要性を持つということだ。
特に、経営コンサルタントの場合には、売ることによって知識や経験値が増していく。誰も買ってくれない、すなわち依頼してくれなければ、机上の空論でしか語ることができず、経験は増えていかない。
これでは、完全に悪循環に陥ってしまう。
少しぐらい悪いものでも買ってくれる人を探して来る能力、それが営業力とも言える。上手く行っているコンサルは、この営業力が抜群に優れている。
自分を見せる技術、相手に信頼してもらう技術、そういった様々な技術が複合的に絡み合ったとき、高い営業力となってあらわれてくるのだ。
営業力は人間力。結局は、営業力を高めるためには、人間力を高める必要がある。そして、高い人間力を誇る経営コンサルタントは、いつも仕事が舞い込むのである。