経営コンサルタントには、人を説得する力、すわなち説得力が必須である。
クライアントに説明をする際に、説得力がなければクライアントは納得しない。つまり、相手からの納得性を引き出すためには説得力が必要になる。
説得力を高めるための要素はいくつかある。
中でも、論理的な説明というのは説得力に大きく影響するもの。論理がなければ聞いている相手も何を言いたいのかわからないし、抽象的な話でビジネスは動かない。論理力を高めるためにはロジカルシンキングなどの思考法を勉強する必要がある。
ロジカルに物事を考えられるようになれば、いろいろと現場で活かすこともできるようになる。このロジカル性というのは日本人には特に弱いと言われているので勉強しておいて損はない。
ただし、あまりに論理偏重になってしまうと、「あいつは理屈しかいわない」と思われたり、それが事実であっても机上の空論であると受け止められてしまうことも多くなる。
そこで重要になってくるのが、経験と体験である。
実際に経験したこと、体験したことには「重み」がある。
そして、実際の経験や体験に嘘がないとすれば、それは極めて強力な「説得力」を持つことになる。
結果としての事実は、まさに真実である。
経営コンサルタントの養成所ではケーススタディーを散々勉強することになるが、ケーススタディーとは、現実に起こった事実を題材にケースを構成し、それをさまざまな切り口からアプローチしようとするものである。
MBAなどでは膨大なケースを勉強することで、現実に遭遇するであろうさまざまなパターンを修得し、それを経営の現場で当てはめることを想定している。
ビジネスの現場で起こりうることというのは共通性や普遍性が高いという前提があるからだ。
そうだとすると、経営コンサルタントは実体験をたくさん持っていると有利に立てるということになる。経営者が後に経営コンサルタントとして活躍することが多いのは、そういった理由がある。
ただし、いくら経験をしようとしても限界が生じるのもまた事実。さまざまなケース素材は販売されているので、いろいろなケースを勉強しておくと、説得力を高めることができるようになる。擬似的に自分が経営者の経験をするということも経営コンサルタントにとっては重要になる。