経営コンサルタントの場合、顧客を見つけてくるのが難しいと言われる。米国などに比べて、経営コンサルタント業と言うのはまだまだ一般的ではない。そのため、営業方法も確立されておらず、紹介などによる顧客（クライアント）獲得が基本と言われる。
経営コンサルタントに憧れて、大手の経営コンサルティング会社に入社したものの、その業務内容は「コンサルティングの営業」ばかりという見習いの経営コンサルンタントも多い。大手の経営コンサルティング会社、コンサルティングファームでは、営業力があるかどうか、顧客を獲得できるかどうかが出世のターニングポイントとなっている。
コンサルティングの能力・実力よりも、営業力・営業センスが評価対象であり、中には経営コンサルタントとしての仕事を一切させてもらえずに、単なる営業マンとして散々使われた挙句、成績が悪いと使い捨てにされてしまうと言うこともあるようだ。
そういった現状の是非はともかく、大手のコンサルティング会社だろうが、ファームだろうが、シンクタンクだろうが、個人の経営コンサルタントだろうが、結局は営業力がなければ経営コンサルタントしてはやっていくことができない。
だからと言って、バリバリと営業をすることが難しいのが経営コンサルタントでもある。自ら「暇」なことをアピールするようなものだ。経営コンサルタントは常に忙しくなければならないし、例え忙しくなくても「忙しいふり」をしなければならない。
忙しい経営コンサルタントにクライアントは頼みたいのだ。
経営コンサルタントの実力は、結局使ってみなければ分からない。つまり、依頼をするかどうかの判断は、実力ではなくその他の要因で決まる。その要因は信用力、信頼性、誠実性など様々なものがあるだろうが、いずれにしても、忙しいと言うことはそれなりに仕事を抱えていると言うことになるから、相手に与える印象として「安心感」がある。
これは、新規顧客だけの話ではない。既存顧客においても、「○○先生はいつも忙しい。やはり人気がある」と思ってもらうことができ、その経営コンサルタントの価値は当該クライアントの中では一層高まることになる。
忙しくないのに、忙しいふりをするのは良くないという反論があるとしても、これは、クライアントのためでもある。新規顧客・既存顧客のいずれにしても、忙しい経営コンサルタントに相談に乗ってもらうことや、アドバイスを受けることは「満足度の向上」につながるからだ。
暇でも平気な顔で「忙しい」と言い切れる経営コンサルタントになることが重要だ。もっとも、そういった態度を取るのは最初だけで、いずれは現実に仕事が増えて、かなりの仕事を断らざるを得ない状況になるだろう。
忙しいふりが、現実に忙しくなってしまう。これは、一種の潜在意識の活用ともいえる。
どんどん忙しい経営コンサルタントになるのがポイントだ。顧客に相談されても忙しいことを理由に「断る」ということをいずれはしなければならない状況まで忙しくなるだろう。そして、忙しさを理由に断られたクライアントは、またあなたの虜になるのだ。断られるなどと思っていなかったことのギャップが、満足度を高め、そして口コミに派生し、あなたのブランドを引き上げることになる。