経営コンサルタントとして、意外と悩ましいのが報酬である。経営コンサルティングに関する報酬の規定は基本的に存在しない。経営コンサルタントとしての国家資格である中小企業診断士の場合にはおよそ目安があるが、その報酬額はおよそ1時間2万円程度となっている。
中小企業診断士の報酬目安は安いとしても、ではいったいどの程度の報酬が妥当なのか。結論から言えば、基準はあってないようなものだといえるのだが、とりあえず、報酬のいくつかの形態を知る必要がある。
大きく、3つの報酬形態に分けてみた。
1つは、成果報酬。成功報酬とも言うが、日本ではあまり馴染みがない。固定的な報酬は基本的にゼロかあるいは極めて少なく、成功の度合いに応じて報酬をもらうもの。
成功の定義を明確にするために、通常は売上や利益を基準にする。
次は、顧問報酬。一般的によく使われる形態で、月額いくらというものである。金額の範囲は、20万～100万程度が一般的だろう。
最後は、プロジェクト型報酬。これも一般的に行われており、例えば特定の成果完了を区切りとして、そこに至るまでのサービスを包括した金額設定となる。FC本部立ち上げ支援を1000万で受けたりということになる。
金額は一定の基準はあるが、その基準も外資系のコンサルファームと個人の経営コンサル事務所では雲泥の差がある。報酬は、その経営コンサルタントの実力や、支援に必要なコンサルタントの工数、などで計算される。でも、くどいがその基準は正直言って不透明である。
つまり、クライアント企業が満足する報酬額であれば、いくらでも良いというのが実態である。例えば、契約締結の際、プレゼンの際に、報酬は1000万円ですと言って、クライアントが納得すれば何ら問題はない。そのぐらい、ある意味いい加減な世界なのである。
経営コンサルタントとして独立したての人は、顧問契約にこだわる傾向にある。確かに、毎月20万や50万を1社からもらえれば事業は安定する。しかし、顧問契約はいつ切られるか分からないというリスクはあるし、金額もそれほど大きいものとはならない。
どちらかと言えば、社長の相談相手としての報酬と言う見方が一般的だろう。大きな案件が入ると、途端に面倒になってしまうのが顧問契約である。
プロジェクト型の契約は比較的多い。しかし、納期が短い場合や自分ひとりでは手に負えない場合が多いため、比較的高額の案件になる。通常、プロジェクトを上手に進めて、顧問契約に持っていくのが固定客にする方法として一般的である。
成功報酬、成果報酬は嫌がる経営コンサルタントが多いが、実はこれが一番報酬としては儲かる。もちろん、企業の規模にもよるが、大きな企業の経営コンサルティングを行うのならば、成果型の契約形態がオススメだ。
コンサルティングに慣れてくれば、自分が支援することで、どの程度の売上や利益がアップするのかを経験的によむことができるようになる。この場合、企業の大きさによって、このぐらい利益が上がるだろうから、プロジェクト型よりも成功報酬の方が報酬は大きくなるなどといった計算が可能だ。
まずは、安いコンサルティング料から入るのも一つであるが、いずれは成功報酬に移行したほうが良い。これならば、クライアントも上がった利益から支払うことができるので、抵抗も少なく、すんなり契約が決まる可能性が高くなる。そして、あなたがしっかりと支援をすることで利益が上がれば、その一定割合を報酬としてもらうことができるのだ。
中小企業の場合にはオススメすることができないが、大企業の場合には成果報酬がオススメだ。その報酬額は半端な額ではないはずだ。