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コンサルタントの営業

忙しいふりをして顧客を獲得

経営コンサルタントの場合、顧客を見つけてくるのが難しいと言われる。米国などに比べて、経営コンサルタント業と言うのはまだまだ一般的ではない。そのため、営業方法も確立されておらず、紹介などによる顧客(クライアント)獲得が基本と言われる。

経営コンサルタントに憧れて、大手の経営コンサルティング会社に入社したものの、その業務内容は「コンサルティングの営業」ばかりという見習いの経営コンサルンタントも多い。大手の経営コンサルティング会社、コンサルティングファームでは、営業力があるかどうか、顧客を獲得できるかどうかが出世のターニングポイントとなっている。

コンサルティングの能力・実力よりも、営業力・営業センスが評価対象であり、中には経営コンサルタントとしての仕事を一切させてもらえずに、単なる営業マンとして散々使われた挙句、成績が悪いと使い捨てにされてしまうと言うこともあるようだ。

そういった現状の是非はともかく、大手のコンサルティング会社だろうが、ファームだろうが、シンクタンクだろうが、個人の経営コンサルタントだろうが、結局は営業力がなければ経営コンサルタントしてはやっていくことができない。

だからと言って、バリバリと営業をすることが難しいのが経営コンサルタントでもある。自ら「暇」なことをアピールするようなものだ。経営コンサルタントは常に忙しくなければならないし、例え忙しくなくても「忙しいふり」をしなければならない。

忙しい経営コンサルタントにクライアントは頼みたいのだ。

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コンサルタントの営業

情報発信力を高める

経営コンサルタントとして成功している人は、「情報発信」が上手い経営コンサルが多い。要するに、マーケティング能力に優れているということだ。

経営コンサルタントと言う職業は、サービス業である。つまり、学習塾の先生や、美容院の美容師、整体師、などと同じ部類に入る。もちろん、税理士、社会保険労務士、公認会計士などのいわゆる士業とも同じだ。

つまり、「使ってみないと分からない」人たちが経営コンサルタントなのである。この事実を前提に置いて、マーケティング、マーケティングの中でも販売促進活動をどのように行うのかがポイントになる。

もっと言えば、自己ブランディング(ブランド)をどうするのか、と言うことでもある。サービス業と言うのは、信頼性や能力を基準に、口コミにより拡がることが一般的だ。使ってみないと分からないものは、消費者(依頼者)は人の口に頼ろうとする。

だから、経営コンサルタントは自分自身を上手くアピールすることが重要だ。どんなに能力が高くても、それを知ってもらわない限りは、依頼が来ることはない。どんなに良いサービスを提供していても、どんなに安い報酬で引き受けるとしても、それを知らしめることが必要だ。誰も知らないコンサルタントは、存在していないのと同じなのである。

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コンサルタントの報酬

収入・報酬の限界をどうするか

経営コンサルタントを開業する場合、かなりのローコスト開業が可能である。基本的には、電話1台あれば開業は可能となる。

イニシャルの投資も必要なければ、オペレーションコストもほとんど必要ない。案件によってはかなりの交通費が必要になることはあるが、いずれは持ち出し分も精算されることになる。開業に必要なコストと言えば、強いて言えば「自分への投資」であろう。

それは、今まで培ってきた経験で全てカバーすることができるかも知れない。しかし、そこにも多くの時間と失敗・成功などの試行錯誤が投下されている。中には、あらたに経営コンサルタントになるために投資をする人もいるだろう。その投資分の時間とお金が開業コストに該当することになる。

以上のように、経営コンサルタントを開業するためには基本的に設備投資たる固定費はゼロに近い。これは、開業をするという観点で考えればお手軽である。

そもそも、経営コンサルタント業は、原価と言うものが存在しない。仕入れるものは基本的にないのだ。だから、報酬そのものは丸々自分のものとなる。

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コンサルタントの現実

中小企業診断士資格を捨てた経営コンサルタント

経営コンサルタントを目指す人に人気の中小企業診断士資格。経済産業省が認める唯一の経営コンサルタントの国家資格として毎年受験者は増加傾向。

一方、全ての受験者が独立や経営コンサルタントになろうと思っているわけではない。企業内でのスキルアップや自分の専門性を磨くため、経営に関する知識を習得したいという動機も多いようだ。中小企業診断士は、いわば日本のMBA的な勉強内容を意識していると言われ、大手の企業では中小企業診断士に合格することで、それなりに優遇されるようだ。特に、金融機関などでは将来の幹部候補として必須の資格となりつつある。

受験者の構成は、30代~40代が多くなっているが、最近では20代など低年齢化しつつある。学生も受験しており、女性の受験者も増加中。

中小企業診断士の女性はまだまだ貴重な存在であり、かつ、経営者の若返りが起こる中、女性の経営者が増えている。そういった現状を考えると、女性の中小企業診断士のニーズはかなり高い。女性の経営者は女性の経営コンサルタントに依頼する傾向も増えている。

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コンサルタントの営業 コンサルタントの報酬

報酬交渉で「お願いします」は禁句

経営コンサルタントの収入は、自分の営業力に依存する。他から仕事を下請けすることもあるが、それはマージンを抜かれたままの状態であり、実入りは少ないと言えるだろう。

やはり、自分で仕事を取れてこそ経営コンサルタントなのである。もっとも、駆け出しの新米経営コンサルタントの場合には、まずは師匠、先輩、仲間と言った経営コンサルタントから仕事をもらって「経験を積む」ことや、「実力を蓄える」ということも必要だ。

しかし、いずれは自らが「仕事を受注する」という時期に来る。その際に悩ましいのが報酬交渉である。基本的に、経営コンサルタントの場合には、報酬額はあってないようなもの。善し悪しは別として、相手の懐具合を見ながら、報酬額を決定していくことになる。

受注時における報酬の決定は悩ましいが、決して難しいわけではない。しかし、多くの経営コンサルタントがもっと報酬額を引き上げることができるのに、かなり安い報酬額で引き受けていると言う現状がある。もちろん、それが悪いということではない。成果報酬と固定報酬を二重で設定すると言う方法もあるからだ。