経営コンサルタントの大きな業務として、「話す」というものがある。ここで言う話すとは、ある程度まとまった人数の前で「話す」ということであり、具体的には講演や研修・セミナーなどのことである。
講演とは、経営コンサルタントの持つ専門性を活かした話をするのが基本となる。テーマありきで先方から依頼される場合もあれば、自分から講演テーマを決めて、各団体に提案することもできる。講演で成功するためには、まずは実績作りが非常に重要である。
どこどこで講演を行ったという実績があれば、依頼する側も安心して依頼することができる。経営コンサルタントを講師として呼んだのは良いが、話が単調で眠くなったり、あるいは全く見当外れの内容だったという経験を依頼者は少なからず持っているものだ。
そのため、講師を招聘する場合には慎重にならざるを得ない。その時に参考にするのが、過去の講演実績である。実際に聴講して依頼するというのは難しいのが現状であるが、過去にたくさんの講演実績があれば「それほど酷くはないだろう」という心理が働く。そのため、講演で稼ぐためには、まずはいろいろなところで講演を行うことがポイントになる。この講演実績は将来にわたって役立つものである。
経営コンサルタントの報酬に一定の相場はあるが、あくまで相場に過ぎない。つまり、上限はキリがないし、下限も同様である。
例えば、講演であれば、時間単価は5万円～10万円が相場である。つまり、2時間の講演で10万円～20万円が一般的であるが、経営コンサルタントを始めたての頃には、この感覚が分からないという人が多い。
たった2時間話すだけで、20万円ももらうなど、とても提示することができないというのである。しかし、それが相場である以上、依頼者は「2時間で20万円」と言われても、先方は慣れているものだ。すんなりとそのまま通ってしまうことが多い。
経営コンサルタントの世界はそんなものだ。
しかし、そうは言っても講演にも慣れていない自分がとてもそんな金額の提示はできないという経営コンサルタントも多い。その場合は、びびることなく次のような対応をすれば良い。
多くの経営コンサルタントを見ていると、なんだかんだ言って繁閑の差が激しいようだ。経営コンサルタントの業務は、忙しい時は忙しいし暇な時は本当に暇だ。
忙しい時ほど、仕事が舞い込む。しかも、「断れば断るほどどんどん仕事が舞い込む」という善循環が起こる。既に予定が入っている日に限って、それよりもより良い条件の仕事依頼が舞い込んだりするものだ。
もちろん、その逆も言える。暇な時は徹底的に暇だ。もちろん、資料整理や雑務をこなす分には良い時間となるのであるが、生産性＝お金を生み出しているかと言えば、どれも間接的なものにとどまっている。つまり、直接的に報酬につながるような業務が全く来ない。
このような暇な状況が続くと、特に独立経営コンサルタントは焦ってしまう。
経営コンサルタントとして、意外と悩ましいのが報酬である。経営コンサルティングに関する報酬の規定は基本的に存在しない。経営コンサルタントとしての国家資格である中小企業診断士の場合にはおよそ目安があるが、その報酬額はおよそ1時間2万円程度となっている。
中小企業診断士の報酬目安は安いとしても、ではいったいどの程度の報酬が妥当なのか。結論から言えば、基準はあってないようなものだといえるのだが、とりあえず、報酬のいくつかの形態を知る必要がある。
大きく、3つの報酬形態に分けてみた。
1つは、成果報酬。成功報酬とも言うが、日本ではあまり馴染みがない。固定的な報酬は基本的にゼロかあるいは極めて少なく、成功の度合いに応じて報酬をもらうもの。
成功の定義を明確にするために、通常は売上や利益を基準にする。
次は、顧問報酬。一般的によく使われる形態で、月額いくらというものである。金額の範囲は、20万～100万程度が一般的だろう。
最後は、プロジェクト型報酬。これも一般的に行われており、例えば特定の成果完了を区切りとして、そこに至るまでのサービスを包括した金額設定となる。FC本部立ち上げ支援を1000万で受けたりということになる。
金額は一定の基準はあるが、その基準も外資系のコンサルファームと個人の経営コンサル事務所では雲泥の差がある。報酬は、その経営コンサルタントの実力や、支援に必要なコンサルタントの工数、などで計算される。でも、くどいがその基準は正直言って不透明である。
