経営コンサルタントの仕事は無限大。というのは、経営コンサルタントというのは言ってしまえば「何でも屋」や「便利屋」に限りなく近い仕事、というのが現実。
もちろん、主な仕事といえば、
経営コンサルティング
研修や講演など講師
執筆
という3つの柱があるといわれるが、実はそれに付随するたくさんの細かい業務も必要だ。経営コンサルティングをしようと思っても、机の上に座っていて完結するということはない。
経営者と話をしたり、現場に出向くこともコンサルティングを行ううえでは当然のこと。現場にいけば、必要に応じてコンサルタント自ら在庫の調査をすることもあるだろうし、お客さまからアンケートやヒアリングを行ったり、目的に応じてやらなければいけないことは毎回異なる。
そういった中にあって、「執筆」というスキルは是非とも身につけておいた方が良いスキルであるといえるだろう。
経営コンサルタントとして成功するためには、経験や信頼、様々なもの要素があるといわれている。
そういった経験者や信頼というのは、自分の努力次第でなんとかなるといえばなんとかなるものだ。つまり、自らの意思でどうにでもなるのである。
一方、そういった努力の甲斐あって、あなたが経営コンサルタントとして専門性や経験を積んだとする。それで、経営コンサルタントとして活躍することができるか？答えは、Ｎｏである。なぜならば、結局は「自分を売り込む」ことができなければ仕事の依頼がない。
経営コンサルタントして優秀かどうかは、その経営コンサルタントが経験を積んでいるか、頭が良いか、人気があるかという基準ではない。顧客がたくさんいる経営コンサルタントが結果として優秀なのである。
経営コンサルタントの世界は、結論的な事実でしか成功の判断はできない。仮に、専門性や経験が少なくても、結果的に顧客から支持されていればそれは成功している経営コンサルタントということができる。
そのための最も近道が「本を出すこと」である。つまり、出版である。
出版のインパクトは極めて大きい。日本人にとって本を出版しているという事実は、「信頼」として受け入れられることになる。たった1冊の出版がその経営コンサルタントの人生を大きく変えることは決して珍しい話ではない。
経営コンサルタントの報酬に一定の相場はあるが、あくまで相場に過ぎない。つまり、上限はキリがないし、下限も同様である。
例えば、講演であれば、時間単価は5万円～10万円が相場である。つまり、2時間の講演で10万円～20万円が一般的であるが、経営コンサルタントを始めたての頃には、この感覚が分からないという人が多い。
たった2時間話すだけで、20万円ももらうなど、とても提示することができないというのである。しかし、それが相場である以上、依頼者は「2時間で20万円」と言われても、先方は慣れているものだ。すんなりとそのまま通ってしまうことが多い。
経営コンサルタントの世界はそんなものだ。
しかし、そうは言っても講演にも慣れていない自分がとてもそんな金額の提示はできないという経営コンサルタントも多い。その場合は、びびることなく次のような対応をすれば良い。
経営コンサルタントは、修行の時期とも言われるが最初からそれほど多くの仕事が回ってくるわけではない。せっかく独立したのに、あるいはフリーで活躍しようと思ったのに、思うように仕事を受注できずに結局サラリーマンに戻ると言う経営コンサルタントも実は多い。
経営コンサルタントの仕事は、一部の経営コンサルタントに集中する傾向があり、その意味で偏りがあるといえる。それは、経営コンサルタントと言う職業が、サービス業であり、提供するサービスが無形であることから、使ってみなければ分からないということが大きな理由だ。
企業からすればそれなりの報酬を支払うことになるため、失敗は許されない。結果的に、信頼などがある無難な経営コンサルタントに依頼をしようとする。
日本人は、昔からある者、古くからやっているものに「信頼」を抱きやすい。そのため、善し悪しは別として、古参の経営コンサルタントに仕事の依頼が多く舞い込む構造になっている。特に、地方に行けばその傾向は顕著で、昔から「あの先生」という構図ができている。
経営コンサルタントにとって、どのように顧客を見つけるのか、と言うのは特に経営コンサルタントして独立した初期、あるいは独立を計画している人には厄介な問題である。
1件程度の顧問先がまずは見つかれば、生活はできるようになるものの、その1件の顧問先を見つけるのがまずは課題となる。
そこで、経営コンサルタントの顧客の見つけ方、すなわち営業方法についていろいろとご紹介していこう。実際にコンサルタントがどのように顧客を見つけ出していくのか、成約をしていくのかについて参考になればと思う。
今回は、まずは古典的な方法でありながらも高い効果を得ることができる方法である「信用力を高める」ということを紹介していく。
経営コンサルタントと言うのは、仮に本当の意味で高い実績があった（例えば、自分でビジネスに成功した）としても、それを証明するのは難しい。顧客、すなわちクライアントと言うのは、高い顧問料あるいは報酬を払うのだから、信用のある経営コンサルタントに頼みたいと思っている。
このため、新米や若手の経営コンサルタントは仕事を取るのが難しいわけだ。
一方、新米や若手であっても、いきなり仕事を取ることができる程度の信用の高め方は存在する。
