経営コンサルタントには一匹狼が多い。もちろん、一匹狼的な経営コンサルタントは、業務に限界も生じる。しかし、なぜ経営コンサルタントには一匹狼が多いのだろうか。そこには大きく2つの理由がある。
まず、一つは純粋に一人で経営コンサルタントとして活躍したいという場合。経営コンサルタントに限らず、どの会社でもこういった人はいるだろう。
優秀で一人で全てこなすことができる。あるいは、一人で全てこなさないと気がすまないと言うタイプの経営コンサルタントだ。まさに、自ら望んで一匹狼になるタイプ。業務に限界はあるが、人の手を借りてまで行う必要はないというタイプである。
一方、新米経営コンサルタントの時は、仲間とワイワイ仕事を行ったり、仕事をお互いに融通し合っていたのにも関わらず、どこかの段階で一匹狼に変化する経営コンサルタントがいる。それはなぜか？
経営コンサルタントの報酬に一定の相場はあるが、あくまで相場に過ぎない。つまり、上限はキリがないし、下限も同様である。
例えば、講演であれば、時間単価は5万円～10万円が相場である。つまり、2時間の講演で10万円～20万円が一般的であるが、経営コンサルタントを始めたての頃には、この感覚が分からないという人が多い。
たった2時間話すだけで、20万円ももらうなど、とても提示することができないというのである。しかし、それが相場である以上、依頼者は「2時間で20万円」と言われても、先方は慣れているものだ。すんなりとそのまま通ってしまうことが多い。
経営コンサルタントの世界はそんなものだ。
しかし、そうは言っても講演にも慣れていない自分がとてもそんな金額の提示はできないという経営コンサルタントも多い。その場合は、びびることなく次のような対応をすれば良い。
経営と言うものは本当に難しいものだ。それは、経営コンサルタントも重々承知しているわけであるが、その思いとは裏腹に、「経営コンサルタントは適当なことを言う」と一部の反コンサルタント派は言うようだ。
もちろん、経営コンサルタントという職業は、その時々に限りなくグレーな存在になる時もある。全てのクライアントが経営コンサルタントを受け入れると言うことがないのも事実だろう。
一方で、別に軽い発言ではないにしても、クライアントあるいは第三者からそのように思われてしまうというのは非常に残念なことである。
そこで、自分の発言力を高める、すなわち自分の意見に「説得力」を持たせるためにはどうすれば良いのか。若手の経営コンサルタントでも、発言に説得力をもたせる方法が実は存在する。
経営コンサルタントは基本的に経営に関する相談であればどんなことでも引き受けることが可能だ。一方で、どういった顧客と付き合いたいかを明確にすることも重要である。
何でもできると言うのは、オールマイティに見るが、実は何もできないと言うことでもある。自分には「これしかできない」「これができる」と言う専門性や特徴を磨くことも重要だ。それが、経営コンサルタントにとっての差別化なのだ。
同様に、八方美人的な人は誰からも好かれることがない。みんなに良い顔をしようと思ってもそれは無理であり、大事な人を失くしかねない。
付き合いたい相手を決める。つまり、自分にとっての顧客を明確にすると言うことが重要になる。これは、自分の専門性や特徴をより際立たせると言う側面も持つ。
経営コンサルタントは、良い口コミはなかなか広がらないことは以前ご紹介した通りだ。
その理由は簡単だ。クライアント企業、すなわち顧客が経営コンサルタントを独り占めしようとするからである。優秀な経営コンサルタントとは、クライアントに利益をもたらすことができる能力を持つ。
規模が大きい企業であれば、その利益の額たるや半端ではない。つまり、優秀な経営コンサルタントはクライアントから見れば、自分たちに利益をもたらしてくれる打ち出の小槌のようなもの。そういった道具を手放すクライアントは少ないだろう。また、経営コンサルタントを紹介することで、自分のところを見てくれなくなる可能性もあるし、報酬額の変更を経営コンサルタントから言われる可能性もある。経営コンサルタントも顧客が増えれば、それなりに報酬増額を検討するからだ。
だから、人に紹介せずに、自分だけが儲かろうとする。これがクライアント側の心理である。もちろん、それがいけないわけではない。実際、経営コンサルタントとしても、安定的な顧問報酬をもらうことができるクライアントがいれば、長期的に収入は安定する。もちろん、お互いに依存関係になるのは良くないとしても、お互いにデメリットがなければそれはそれで問題ないとも言える。
一方、上手く行っている場合には問題にならないが、クライアントの怒りを買うと面倒なことになるのが経営コンサルタントでもある。
