2013年・最近のコンサルタント業界は?【廃業者続出】

2013年も始まっていますが、2012年の様子を振り返ってみます。

コンサルタント業界はかなり厳しいというのが現状のようで、年配のコンサルタント、特に個人やフリーで経営コンサルタントを行っている方はたいへんだったようです。

たとえば、中小企業診断士という資格がありますが、独立してコンサルティングを本業として生計を立てているのはごく僅かで、一部は「年金診断士」と揶揄されるような状況となっています。

資格は違いますが、行政書士という資格がありますが、行政書士の世界ではよくこんなことが言われています。

・「あなたの職業は?」 ⇒ 行政書士です。
・「で、何して食べてんの?」 ⇒フリーターです。

というように、本業だけでは生活することが難しいため、本当に何をしているのかを知ろうと思ったら、職業を2回聞かなければいけないということです。

経営コンサルタントもその人が本質的に何を行っているのかを知ろうとしたら、2回、あるいは3回ほど聞かなければ、正確に何をしているのかはわからないというのが正直なところです。

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経営コンサルタント会社は営業力で出世する

コンサルタントとして能力を高め、クライアントの売上増加や業務改善に貢献していく。まさに、経営コンサルタントとしての業務である。

一方、経営コンサルタント会社やファーム、事務所などで勤務している経営コンサルタントにとって、どのように自分が評価されるのかということは非常に気になるところでもある。

実態としては、経営コンサルタントとしてコンサルティング能力に優れていれば出世することができるということではない。基本的に、コンサルティング能力というのは、あくまで顧客を集めてくる手段であったり、顧客の継続率(顧問契約など)を上げるための要素に過ぎない。

つまり、コンサルティング会社で出世することができるかどうかは、「契約を取ってくる」ことが全てであって、それ以外はあまり関係のない世界なのである。

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忙しいふりをして顧客を獲得

経営コンサルタントの場合、顧客を見つけてくるのが難しいと言われる。米国などに比べて、経営コンサルタント業と言うのはまだまだ一般的ではない。そのため、営業方法も確立されておらず、紹介などによる顧客(クライアント)獲得が基本と言われる。

経営コンサルタントに憧れて、大手の経営コンサルティング会社に入社したものの、その業務内容は「コンサルティングの営業」ばかりという見習いの経営コンサルンタントも多い。大手の経営コンサルティング会社、コンサルティングファームでは、営業力があるかどうか、顧客を獲得できるかどうかが出世のターニングポイントとなっている。

コンサルティングの能力・実力よりも、営業力・営業センスが評価対象であり、中には経営コンサルタントとしての仕事を一切させてもらえずに、単なる営業マンとして散々使われた挙句、成績が悪いと使い捨てにされてしまうと言うこともあるようだ。

そういった現状の是非はともかく、大手のコンサルティング会社だろうが、ファームだろうが、シンクタンクだろうが、個人の経営コンサルタントだろうが、結局は営業力がなければ経営コンサルタントしてはやっていくことができない。

だからと言って、バリバリと営業をすることが難しいのが経営コンサルタントでもある。自ら「暇」なことをアピールするようなものだ。経営コンサルタントは常に忙しくなければならないし、例え忙しくなくても「忙しいふり」をしなければならない。

忙しい経営コンサルタントにクライアントは頼みたいのだ。

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ネットワークか、個人の実力か

経営コンサルタントとして独立を目指す人は少なくないようだ。確かに、経営コンサルタントと言う職業は、雇用されている限り自分のやりたいことが本当にできるわけではないし、能力のあるコンサルであれば独立した方がはるかに収入も大きくなる。

一定期間の修行は必要だとしても、もともと経営コンサルタントを目指す人は勤め人としての素質に欠ける面がある。これは、善し悪しは別として、実際に経営コンサルタントには変わり者が多いのだ。

経営コンサルタントとして独立する時に重要なのはネットワークだろうか?あるいは、個人の能力だろうか。その答えとは?

経営コンサルタントが独立する際には、「ネットワーク」が重要だと言う人がいる。ネットワークとは、一種の人脈的なものと理解して良いだろう。

経営コンサルタントが抱える案件は、1人でこなすことができないものも多い。依頼された仕事が総合的な経営コンサルティングに該当する場合、様々な専門的な知識が必要で、全ての専門知識を有する経営コンサルタントは少ないわけだから、その道の専門家に依頼をする。いわば、下請けに出すのである。

結果として、自分はチーフ経営コンサルタントの役目を担い、ITはIT専門のコンサル、財務は財務専門のコンサルと言ったように、何人かの経営コンサルタントで共同して業務を担当することがある。

要するに、仕事の融通のことだ。これは、自分が受注すれば自分は仕事を出す側になるし、知人が仕事を受注すれば自分は下請けコンサルタントとなる。こういったことは昔から行われており、その意味でネットワークが重要だと言われているのだ。

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事業仕分けの影響【チャンス・ピンチ】

経営コンサルタントの中には、収入の多くを公的機関に依存しているケースが多い。善し悪しは別として、そのような実態があるのは事実で、一昔前はそれでかなりの収入を得ることができた。

現在でも、収入の全てが民間企業等からという経営コンサルタントは少ないだろう。少なくても、講演や研修など公的機関からある程度の依頼があって、それなりの収入になっている経営コンサルタントが多いはずである。

一方、公的機関の予算は縮小傾向であり、経営コンサルタントにも影響を与えている。特に、今回の一連の事業仕分けは経営コンサルタントの中でも、特に地方の中小企業診断士には死活問題になる可能性がある。

地方での経営コンサルタントが関わる案件は、東京の業務量の100分の1程度といわれ、ごく限られたパイを奪い合っている状況なのだ。

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