経営コンサルタントをなりたい職業に挙げる人は多いようである。しかし、成功している経営コンサルタントはそれほど多くはない。もちろん、何を持って「成功」と定義付けるのかは人によって異なるところだ。
ここでは、成功を「報酬・収入」と定義付ける。なぜならば、儲かっている経営コンサルタントは、それなりの価値を提供しているからである。依頼主であるクライアントは価値に対して報酬を支払う。であれば、儲かっていることはより多くの価値を提供していると言うことに他ならない。つまり、価値を提供し続けることができる経営コンサルタントが社会的ニーズが高いといえ、それはその経営コンサルタントの報酬・収入額によって計ることができるのだ。
それが現実である。
お金至上主義の是非は別としても、少なくても自分が依頼主たるクライアントの立場に立てば、「儲かっている経営コンサルタント」に依頼したいと思うだろう。
そもそも、自分が儲かっていない経営コンサルタントは、経営に関して「失敗」しているともいえる。自分自身の経営が成功していない状況にあって、人の会社の経営を成功に導くことができるのかどうかは極めて疑問である。
こういった図式の中で、儲かって仕方のない経営コンサルタントと、全く儲からない経営コンサルタントの二極化が進んでいるのだ。儲かる人にはどんどん仕事が舞い込み、儲からない人には全く仕事はやってこない。
断れば断るほど、仕事は増えるという皮肉な現実が経営コンサルタントの世界には存在するのである。
経営コンサルタントを開業する場合、かなりのローコスト開業が可能である。基本的には、電話1台あれば開業は可能となる。
イニシャルの投資も必要なければ、オペレーションコストもほとんど必要ない。案件によってはかなりの交通費が必要になることはあるが、いずれは持ち出し分も精算されることになる。開業に必要なコストと言えば、強いて言えば「自分への投資」であろう。
それは、今まで培ってきた経験で全てカバーすることができるかも知れない。しかし、そこにも多くの時間と失敗・成功などの試行錯誤が投下されている。中には、あらたに経営コンサルタントになるために投資をする人もいるだろう。その投資分の時間とお金が開業コストに該当することになる。
以上のように、経営コンサルタントを開業するためには基本的に設備投資たる固定費はゼロに近い。これは、開業をするという観点で考えればお手軽である。
そもそも、経営コンサルタント業は、原価と言うものが存在しない。仕入れるものは基本的にないのだ。だから、報酬そのものは丸々自分のものとなる。
経営コンサルタントの収入は、自分の営業力に依存する。他から仕事を下請けすることもあるが、それはマージンを抜かれたままの状態であり、実入りは少ないと言えるだろう。
やはり、自分で仕事を取れてこそ経営コンサルタントなのである。もっとも、駆け出しの新米経営コンサルタントの場合には、まずは師匠、先輩、仲間と言った経営コンサルタントから仕事をもらって「経験を積む」ことや、「実力を蓄える」ということも必要だ。
しかし、いずれは自らが「仕事を受注する」という時期に来る。その際に悩ましいのが報酬交渉である。基本的に、経営コンサルタントの場合には、報酬額はあってないようなもの。善し悪しは別として、相手の懐具合を見ながら、報酬額を決定していくことになる。
受注時における報酬の決定は悩ましいが、決して難しいわけではない。しかし、多くの経営コンサルタントがもっと報酬額を引き上げることができるのに、かなり安い報酬額で引き受けていると言う現状がある。もちろん、それが悪いということではない。成果報酬と固定報酬を二重で設定すると言う方法もあるからだ。
経営コンサルタントとして、意外と悩ましいのが報酬である。経営コンサルティングに関する報酬の規定は基本的に存在しない。経営コンサルタントとしての国家資格である中小企業診断士の場合にはおよそ目安があるが、その報酬額はおよそ1時間2万円程度となっている。
中小企業診断士の報酬目安は安いとしても、ではいったいどの程度の報酬が妥当なのか。結論から言えば、基準はあってないようなものだといえるのだが、とりあえず、報酬のいくつかの形態を知る必要がある。
大きく、3つの報酬形態に分けてみた。
1つは、成果報酬。成功報酬とも言うが、日本ではあまり馴染みがない。固定的な報酬は基本的にゼロかあるいは極めて少なく、成功の度合いに応じて報酬をもらうもの。
成功の定義を明確にするために、通常は売上や利益を基準にする。
次は、顧問報酬。一般的によく使われる形態で、月額いくらというものである。金額の範囲は、20万～100万程度が一般的だろう。
最後は、プロジェクト型報酬。これも一般的に行われており、例えば特定の成果完了を区切りとして、そこに至るまでのサービスを包括した金額設定となる。FC本部立ち上げ支援を1000万で受けたりということになる。
金額は一定の基準はあるが、その基準も外資系のコンサルファームと個人の経営コンサル事務所では雲泥の差がある。報酬は、その経営コンサルタントの実力や、支援に必要なコンサルタントの工数、などで計算される。でも、くどいがその基準は正直言って不透明である。
