顧客を選ぶ

経営コンサルタントは基本的に経営に関する相談であればどんなことでも引き受けることが可能だ。一方で、どういった顧客と付き合いたいかを明確にすることも重要である。

何でもできると言うのは、オールマイティに見るが、実は何もできないと言うことでもある。自分には「これしかできない」「これができる」と言う専門性や特徴を磨くことも重要だ。それが、経営コンサルタントにとっての差別化なのだ。

同様に、八方美人的な人は誰からも好かれることがない。みんなに良い顔をしようと思ってもそれは無理であり、大事な人を失くしかねない。

付き合いたい相手を決める。つまり、自分にとっての顧客を明確にすると言うことが重要になる。これは、自分の専門性や特徴をより際立たせると言う側面も持つ。

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成功への起爆剤

経営コンサルタントは、修行の時期とも言われるが最初からそれほど多くの仕事が回ってくるわけではない。せっかく独立したのに、あるいはフリーで活躍しようと思ったのに、思うように仕事を受注できずに結局サラリーマンに戻ると言う経営コンサルタントも実は多い。

経営コンサルタントの仕事は、一部の経営コンサルタントに集中する傾向があり、その意味で偏りがあるといえる。それは、経営コンサルタントと言う職業が、サービス業であり、提供するサービスが無形であることから、使ってみなければ分からないということが大きな理由だ。

企業からすればそれなりの報酬を支払うことになるため、失敗は許されない。結果的に、信頼などがある無難な経営コンサルタントに依頼をしようとする。

日本人は、昔からある者、古くからやっているものに「信頼」を抱きやすい。そのため、善し悪しは別として、古参の経営コンサルタントに仕事の依頼が多く舞い込む構造になっている。特に、地方に行けばその傾向は顕著で、昔から「あの先生」という構図ができている。

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地方では中小企業診断士様々

経営コンサルタントの登竜門的な資格である、中小企業診断士。経営コンサルタントになるには特に必須の資格と言うわけではないが、経営コンサルタントに必要な知識を一通り押さえることができると言うこともあって人気の資格試験である。

中小企業診断士には独占業務は無い。そして、経営コンサルタントは中小企業診断士を持っていなくても名乗ることができる。(中小企業診断士と名乗るには、中小企業診断士の有資格者で、かつ、登録をしている必要がある)

そのため、「中小企業診断士は役に立たない」と言われることが多いようだ。確かに、人気の経営コンサルタントやベテランの経営コンサルタント、すなわち、中小企業診断士などの資格に頼ることなく仕事がバンバン取れる経営コンサルであれば、中小企業診断士など必要ないだろう。

しかし、経営コンサルタントの世界はいきなり仕事が取れるほど単純な世界ではない。だから、修行や経験が必要だと言われる。しかし、それにも矛盾があって、「修行や経験を積むための仕事すら取れない」ということがあるのだ。

そこで、中小企業診断士を持っていると、公的機関などからスムーズな業務の受託(つまり、仕事をもらうことができる)を行うことができる。これが、中小企業診断士資格の大きなメリットだ。

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忙しいふりをして顧客を獲得

経営コンサルタントの場合、顧客を見つけてくるのが難しいと言われる。米国などに比べて、経営コンサルタント業と言うのはまだまだ一般的ではない。そのため、営業方法も確立されておらず、紹介などによる顧客(クライアント)獲得が基本と言われる。

経営コンサルタントに憧れて、大手の経営コンサルティング会社に入社したものの、その業務内容は「コンサルティングの営業」ばかりという見習いの経営コンサルンタントも多い。大手の経営コンサルティング会社、コンサルティングファームでは、営業力があるかどうか、顧客を獲得できるかどうかが出世のターニングポイントとなっている。

コンサルティングの能力・実力よりも、営業力・営業センスが評価対象であり、中には経営コンサルタントとしての仕事を一切させてもらえずに、単なる営業マンとして散々使われた挙句、成績が悪いと使い捨てにされてしまうと言うこともあるようだ。

そういった現状の是非はともかく、大手のコンサルティング会社だろうが、ファームだろうが、シンクタンクだろうが、個人の経営コンサルタントだろうが、結局は営業力がなければ経営コンサルタントしてはやっていくことができない。

だからと言って、バリバリと営業をすることが難しいのが経営コンサルタントでもある。自ら「暇」なことをアピールするようなものだ。経営コンサルタントは常に忙しくなければならないし、例え忙しくなくても「忙しいふり」をしなければならない。

忙しい経営コンサルタントにクライアントは頼みたいのだ。

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情報発信力を高める

経営コンサルタントとして成功している人は、「情報発信」が上手い経営コンサルが多い。要するに、マーケティング能力に優れているということだ。

経営コンサルタントと言う職業は、サービス業である。つまり、学習塾の先生や、美容院の美容師、整体師、などと同じ部類に入る。もちろん、税理士、社会保険労務士、公認会計士などのいわゆる士業とも同じだ。

つまり、「使ってみないと分からない」人たちが経営コンサルタントなのである。この事実を前提に置いて、マーケティング、マーケティングの中でも販売促進活動をどのように行うのかがポイントになる。

もっと言えば、自己ブランディング(ブランド)をどうするのか、と言うことでもある。サービス業と言うのは、信頼性や能力を基準に、口コミにより拡がることが一般的だ。使ってみないと分からないものは、消費者(依頼者)は人の口に頼ろうとする。

だから、経営コンサルタントは自分自身を上手くアピールすることが重要だ。どんなに能力が高くても、それを知ってもらわない限りは、依頼が来ることはない。どんなに良いサービスを提供していても、どんなに安い報酬で引き受けるとしても、それを知らしめることが必要だ。誰も知らないコンサルタントは、存在していないのと同じなのである。

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