経営コンサルタントにとって、どのように顧客を見つけるのか、と言うのは特に経営コンサルタントして独立した初期、あるいは独立を計画している人には厄介な問題である。
1件程度の顧問先がまずは見つかれば、生活はできるようになるものの、その1件の顧問先を見つけるのがまずは課題となる。
そこで、経営コンサルタントの顧客の見つけ方、すなわち営業方法についていろいろとご紹介していこう。実際にコンサルタントがどのように顧客を見つけ出していくのか、成約をしていくのかについて参考になればと思う。
今回は、まずは古典的な方法でありながらも高い効果を得ることができる方法である「信用力を高める」ということを紹介していく。
経営コンサルタントと言うのは、仮に本当の意味で高い実績があった（例えば、自分でビジネスに成功した）としても、それを証明するのは難しい。顧客、すなわちクライアントと言うのは、高い顧問料あるいは報酬を払うのだから、信用のある経営コンサルタントに頼みたいと思っている。
このため、新米や若手の経営コンサルタントは仕事を取るのが難しいわけだ。
一方、新米や若手であっても、いきなり仕事を取ることができる程度の信用の高め方は存在する。
その基本的な方法が、「書籍の出版」である。これは、自書が望ましいが、共著や著名な雑誌等への執筆でも構わない。
人間というのは、心理的に「本を出している人に権威を感じる」ものである。簡単に言えば、本を出していると言うことは信用があるんだ、とか、凄いんだ、とか、評価されているんだと思うものだ。
これは、マスコミからの取材も同じである。事故や事件で取材されてしまっては評価は下がるが、プラス的な要因でマスコミから取り上げられれば、それは高い信用力となる。これはプレスリリースと言う自分をマスコミに売り込む方法があるが、今回は割愛しよう。
出版と言うのは、かなりインパクトのあるものだ。全然知らない人のHPやブログに行き当たっても、その人が本を出版していると分かれば、「結構凄いんでは？」とあなたも思うだろう。
そのため、昔から広告に制限や限界を生じている業界では「出版」と言うものが重宝されてきた。今ではかなり規制が緩和された、弁護士、司法書士、医師なども「本を書く」「本を出す」ことで自分をアピールしてきたのである。
つまり、多くの士業が出版と言うプロセスを経て、自分を売り込むことに上手く活用している。
新米あるいは若手の経営コンサルタントは、まずは中小企業診断士などの資格を取得して自分の信頼性を高めようとする。確かにこれは信頼を高めるという意味では価値をなすが、残念ながら中小企業診断士と言う資格自体はそれほど多くの経営者に知られているわけではない。
逆に言えば、出版などを上手く利用することができれば、中小企業診断士という資格そのものも不要なくらいインパクトがあるのだ。
出版の仕方は、いくつかあるが、3つ紹介していこう。今後、希望があれば詳細を解説していきたい。
まずは、大御所の師匠に弟子入りして出版する方法。大御所の経営コンサルタントとなれば、必ずいくつかの出版社とつながりがある。そのルートで、出版を行う方法で、これは確実性が高い。
2つ目は、自分で出版社に企画を持ち込む方法。あなたの体験が貴重で、あるいはあなたが独創的であれば出版社の目にとまる可能性はある。しかし、これには出版されやすい企画と、いくら内容が良くても出版されない企画の2つがある。出版されやすい企画を持ち込むのは当然だが、それについてはまたご紹介したい。
3つ目は自費出版。実は本を出すのは簡単である。自費出版であれば、資金さえあれば誰でも、どんな内容でも出版は可能なのだ。しかし、出版社の名があまり知れていない場合や書店などに並ばないことも多いので、信頼性を必ずしも高めるとは限らない。
そうすると、現実的には2つ目の「企画勝負」と言うことになるだろう。
これも実は難しくなく、私の周りのコンサルタントの中には、ブログを見て出版社から連絡があり、実際に出版に至ったという仲間が多い。
なので、実は誰にでも出版の可能性はあるということだ。少し長くなったので、いずれまた出版については詳細をご紹介していきたい。
ちなみに、ビジネス書の売れ行きは鈍っている。あくまで経営コンサルタントが出版で狙うのは信頼性の担保であり、印税ではないことを知っておいた方が良い。また、一生で1冊しか出版していなくてもプロフィールなどに「出版実績」を入れることで相当な信頼には繋がる。
そして、当然だが仕事を確保することが容易になりやすいのだ。