経営コンサルタントにとって、危険なクライアントという存在がある。そういったことを見極めないで、契約契約と走ってしまっては最悪の場合、経営コンサルタント生命の危機を迎えることになってしまう。
そのため、状況によって経営コンサルタントは「顧客を自ら選ぶ」ということをしなければならない。目先のお金で先を考えずに突き進んでしまうと後で取り返しのつかないことになることも多いのだ。
ズバリ、どういったクライアントに注意しなければいけないかというと、「他の経営コンサルタントの悪口をいうクライアント」である。
こういったクライアントは、ほぼ100％あなたのことも誰かに悪く言うことになる可能性が極めて高い。そういった習性を持っていると理解しておけば良いだろう。
誰誰の言ったことをやったら失敗した、だからあなたにお願いしたい。とあなたが言われた場合、「待ってました。私に任せなさい」となりがちであるが、注意したほうが良い。
なぜならば、こういったクライアントは依存心が高い傾向にあるからである。
結論から言えば、クライアントが成果を出すかどうか、すなわち期待していることを達成できるかどうかは、クライアントの行動如何にかかっている。
それなりの経験を積んでいる経営コンサルタントであれば、クライアントの問題も課題も解決策も導き出すことはできる。つまり、経験ある経営コンサルタントであれば、どの経営コンサルタントのところに依頼しても提案内容や受けるアドバイスは大きく変わるものではない。
にも関わらず、成果を出すクライアントと成果を出せないクライアントが存在するのは、クライアントの実行度合いが異なるからである。
自分で考えて行動に起こせるクライアントであれば、経営コンサルタントなどは要らないわけだ。だとすると、経営コンサルタントに依頼してくるクライアントというのは、大きく3つの種類が存在することになる。
- 行動には起こせるが考えがまとまらない
- 考えはまとまるが行動に起こせない
- 考えもまとまらず行動にも起こせない
最初のケースは、考えさえ整理してあげれば自ら成果を出すクライアントであり、こういったタイプのクライアントはどの経営コンサルタントに依頼してもよほどのことがない限り成果を出す。我々としては歓迎すべきクライアントである。
次に、自ら問題や課題は分かっているが行動に起こせないという場合。この場合、単純に背中を押して欲しかったり、不安を払拭することで行動に起こせるならば成果は自ずとあがる。しかし、そういった状況が満たされても行動に起こせないとすると、もちろん成果は上がらず、経営コンサルタントとしては失敗の汚点を残す。
だとすると、行動できるかどうかをヒアリングの段階で人間性含めしっかりと見ないといけない。それを怠ると、どんなに良い提案やアドバイスをしても、「あの経営コンサルタントはダメだ」といわれてしまう。これは、依存度が高いためである。
経営コンサルタントは魔法使いでなければ、プレイヤーでもない。しかし、全部をやってくれると考えているクライアントも多い。それはおそらく金額が高額になればなるほど「経営コンサルタントの行動」への期待値が高まり、自分では何もしなくてよいとおもってしまうのだろう。まさに、依存である。
3つ目のパターンは、どんなに優秀なコンサルタントであっても、成功に導くことはほぼ不可能と考えることができるクライアントである。
経営コンサルタントは、クライアントの依頼を引き受けるか否かの見極めを行う眼力を持つことも必要だ。そうしないと、後で大変なことになってしまうのだから。