ネットワークか、個人の実力か

経営コンサルタントとして独立を目指す人は少なくないようだ。確かに、経営コンサルタントと言う職業は、雇用されている限り自分のやりたいことが本当にできるわけではないし、能力のあるコンサルであれば独立した方がはるかに収入も大きくなる。

一定期間の修行は必要だとしても、もともと経営コンサルタントを目指す人は勤め人としての素質に欠ける面がある。これは、善し悪しは別として、実際に経営コンサルタントには変わり者が多いのだ。

経営コンサルタントとして独立する時に重要なのはネットワークだろうか?あるいは、個人の能力だろうか。その答えとは?

経営コンサルタントが独立する際には、「ネットワーク」が重要だと言う人がいる。ネットワークとは、一種の人脈的なものと理解して良いだろう。

経営コンサルタントが抱える案件は、1人でこなすことができないものも多い。依頼された仕事が総合的な経営コンサルティングに該当する場合、様々な専門的な知識が必要で、全ての専門知識を有する経営コンサルタントは少ないわけだから、その道の専門家に依頼をする。いわば、下請けに出すのである。

結果として、自分はチーフ経営コンサルタントの役目を担い、ITはIT専門のコンサル、財務は財務専門のコンサルと言ったように、何人かの経営コンサルタントで共同して業務を担当することがある。

要するに、仕事の融通のことだ。これは、自分が受注すれば自分は仕事を出す側になるし、知人が仕事を受注すれば自分は下請けコンサルタントとなる。こういったことは昔から行われており、その意味でネットワークが重要だと言われているのだ。

こういったやり方が良いのか悪いのかは別として、特に新米の経営コンサルタントはやたらにネットワークの重要性を説こうとする。しかし、それが「下請け的な目的のみのネットワーク」を指すのであれば、残念ながら自分の営業能力の無さを露呈しているだけだ。

確かに、ネットワーク、すなわち人脈が重要であることは間違いない。実際に、友人や知人からの紹介でコンサルティングの依頼が舞い込むことも多い。

しかしながら、経営コンサルタントと言うのはあくまで経営の専門家であって、その意味で営業力も販売促進力も並みの経営者以上であるはずだ。仮に、製造業の現場改善専門の経営コンサルタントであっても、マーケティングや営業のことを全く知らない、自信がないということはないはずだ。

むしろ、経営コンサルタントは自らの能力で顧客を集めることができなければ、それは経営コンサルタントしてやっていけないことを示唆している。成功している経営コンサルタントは、「自分で顧客獲得ができる人」である。

経営コンサルティングと言うのは、無形のサービス業である。つまり、サービスを受けない限りは良いのか悪いのかの判断がつかない。

しかも、一般的なサービスと異なり、口コミになりにくい。経営コンサルタントはしっかりと業務を遂行すれば口コミでお客が増えると考えている人が多いが、経営コンサルタントは口コミが派生しにくい。それは、「儲かっている企業は経営コンサルタントを独り占めしようとする」からだ。

どこの会社の社長が、「自分はあの経営コンサルタントにお願いして売上が2倍になった」と言うだろう。このご時世、どんなに儲けている会社でも自分の会社が儲かっているとは言わないのだ。そして、儲けさせてくれる経営コンサルタントを人に紹介することなどしない。

だから、無名の経営コンサルタントにも関わらず、ものすごい高収入を得ている人が存在するのだ。

だからこそ、ネットワークよりも、やはり自分をどう売るか、どう見せるかと言うことの方が重要になるのだ。

確かに、新米の経営コンサルタント時代には、仕事を分けてもらえるというのは非常にありがたいことだ。そういった経験を積んで、自らのコンサルティング能力を引き上げることも必要だろう。しかし、それは結局依頼されない限り、新規のクライアントからは見えないもの。

だったら、経営コンサルタントは自らの営業能力を磨くことにも専念した方が良い。今、儲かっている経営コンサルタントは、自分を売り込むことの専門家がほとんどなのである。

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